La batalla por la cuota de mercado es cada vez más cruda. La aparición de una competencia global de la mano de las nuevas tecnologías que pugna por un trozo de pastel cada vez más amplio está obligando a muchas empresas a tener que reinventar tanto aquello que ofrecen como cómo lo ofrecen.
Ante la ingente amalgama de propuestas similares, parece que solo quedan dos caminos para aquellos que tienen previsto en su plan de empresa crecer y ofrecer sus productos o servicios cada vez a más consumidores de todo el mundo: Competir por abajo o hacerlo por arriba. Si tenemos en cuenta que resulta casi imposible luchar desde Occidente contra los precios que ofertan -a menudo obviando la calidad- desde Oriente, las opciones se reducen a un solo camino, pelear por arriba agregando un valor añadido a aquello que ofrecemos.
Sin embargo, el camino es de lo más complicado. Partiendo de que por arriba la pugna no es mucho más sencilla, datos como el que revela que casi siete de cada diez usuarios no están dispuestos a pagar más por una marca aún lo complican todo más si cabe. La pregunta es, pues, cómo se puede motivar al consumidor a pagar más por un producto. La respuesta según una reviente investigación de Iris Worldwide nos la darían las tres C’s:
Las 3 C’s con las que convencer a nuestro público objetivo de que vale la pena pagar más por lo que ofrecemos
Crear
Por un lado, todo nuevo producto que llega con un valor de mercado por encima del ofertado por sus competidores debe ser capaz de hacerlo creando nuevos beneficios y mostrando de partida su apuesta por la innovación en el sector del que forma parte. Igual de importante se antoja la innovación en el campo de la comunicación a la hora de informar sobre las ventajas que ofrecemos respecto a la competencia. En plena era de la información y la comunicación debemos, pues, dedicar gran parte de nuestros esfuerzos a la tarea de comunicar más y mejor que los demás.
Conectar
De poco o de nada sirve ponerse manos a la obra para crear si no somos capaces de conectar con nuestro nicho de mercado a varios niveles. Distintos estudios parecen confirmar que cuanto mayor es la conexión emocional entre consumidor y marca mayor es la predisposición de estos a pagar más por un producto que pueden conseguir a menor precio en la competencia con la que no congenian, al menos con la misma fuerza. Es importante conseguir que relación entre marca y cliente vaya más allá de la compra.
Convertir
En último lugar, no se puede dejar de subrayar la necesidad imperiosa de satisfacer esas necesidades que aseguramos vamos a colmar con nuestro producto o servicio a nuestros clientes. Por mucho valor añadido, capacidad para comunicarlo o por muchos valores coincidentes con nuestro target, si no conseguimos convertir las esperanzas depositadas en un primer acercamiento en satisfacción total la posibilidad de fidelizar, imprescindible en todo negocio, se esfumará a las primeras de cambio.
